在中國的新冠肺炎疫情防控取得階段性勝利的時候，全球疫情進一步發(fā)展，我國的輸入性病例明顯增多。如此嚴峻的疫情防控形勢，給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大沖擊，具體有哪些影響？應(yīng)該采取哪些對策？
短期業(yè)績影響大
員工收入減少。工人的薪酬大多與生產(chǎn)量掛鉤，近兩個月來，與疫情無關(guān)的藥品、器械生產(chǎn)企業(yè)均處于停產(chǎn)狀態(tài)，員工賦閑在家，收入多少會受影響。企業(yè)營銷人員絕大多數(shù)屬于“底薪+獎勵”提成制，底薪一般不高。獎金提成與銷售業(yè)績掛鉤，銷售減少，收入也相應(yīng)減少。管理人員相對來說，收入影響較小，一般都是固定工資，獎金與銷售掛鉤不多。
短期業(yè)績影響很大。原因有四：一是營銷人員呆在家里或者在公司，無法前往市場。二是各地醫(yī)院為了支援湖北，抽出大量醫(yī)務(wù)人員，很多普通門診關(guān)閉，病人急劇減少。有調(diào)查顯示，某市的二、三級醫(yī)院門診量減少70%，社區(qū)門診量減少50%。三是營銷人員一對一拜訪受限，幾乎為零。即使營銷人員回到當?shù)厥袌�，社區(qū)要求在家隔離14天，14天后也必須憑出入證出入小區(qū)，醫(yī)院更不要說。四是學(xué)術(shù)活動停止。中華醫(yī)學(xué)會發(fā)出通知，五月前停止一切學(xué)術(shù)活動。因此，廠家的學(xué)術(shù)活動也只能停止。
非疫情防控相關(guān)企業(yè)困難較多。第一，企業(yè)資金鏈收緊。銷量下降，市場回款減少，企業(yè)收入減少，固定開支卻沒有減少。第二，物流成本上升。疫情期間，只有順豐、中國郵政等少數(shù)物流企業(yè)營業(yè)，藥企物流成本上升。第三，中小企業(yè)虧損增多，特別是帶量采購未中標品種廠家，銷售量減少，影響較大。
醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)短板顯露。我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)小而雜，以低值耗材為主，疫情下難免出現(xiàn)生產(chǎn)不及時、產(chǎn)量小、供不應(yīng)求的狀況。本次疫情對低值耗材需求極大，口罩、額溫槍、防護服、醫(yī)用手套、隔離衣短期內(nèi)供不應(yīng)求，口罩需求仍將持續(xù)3～5個月。家用醫(yī)療器械中，體溫計、呼吸機、血氧儀等產(chǎn)品使用頻率增加，家用醫(yī)療器械將迎來發(fā)展黃金期。
互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)良好發(fā)展勢頭。國家衛(wèi)生健康委發(fā)文《關(guān)于加強信息化支撐新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，鼓勵積極開展遠程醫(yī)療服務(wù)，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)診療咨詢服務(wù)等內(nèi)容。部分患者通過互聯(lián)網(wǎng)進行初步診斷，遠程診療醫(yī)患使用率大幅提升，疫情成為培育用戶習(xí)慣的契機。
積極實施應(yīng)急方案
新冠肺炎疫情這一突發(fā)公共衛(wèi)生事件是危機還是機遇，取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的態(tài)度和應(yīng)對策略。首先，要有一個平和的心態(tài)。疫情是客觀事件，任何人都無法改變，每個行業(yè)都在遭受損失，相對其他行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的損失小得多。其次，要有積極的心態(tài)，損失不可避免，如何將損失降到最低，這是我們應(yīng)該思考的。
企業(yè)復(fù)工時間待定，可通過網(wǎng)絡(luò)視頻、微信群等開展員工培訓(xùn)，內(nèi)容可以是新冠肺炎方面的知識，也可以是公司的規(guī)章制度、產(chǎn)品知識等。把員工居家的這段時間充分利用起來，停工不停學(xué)。
營銷人員不能到崗，可以利用網(wǎng)絡(luò)視頻、微信等開展培訓(xùn)。筆者所在公司從2月7日開始連續(xù)20天對所有營銷人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，每天兩個人講，人人過關(guān)，每個營銷人員必須成為產(chǎn)品的專家。3月1日開始第二輪培訓(xùn)。培訓(xùn)后考試，不合格者除了物質(zhì)處罰，還要重新學(xué)習(xí)，直到過關(guān)。同時，營銷人員和客戶加強溝通，每天早上向客戶發(fā)送一則問候微信，每周向客戶打一通問候電話。從2月的銷售情況看，除一些�？扑庝N量影響較大外，慢病用藥幾乎沒什么影響，和1月持平。
針對生產(chǎn)工人和營銷人員收入可能減少的現(xiàn)狀，及時做好思想工作，消除負面情緒，盡量保障員工收入穩(wěn)定。筆者所在公司所有員工工資一律不減，堅守崗位的管理人員還增發(fā)上班補貼。
企業(yè)資金短缺可及時向當?shù)卣畢R報，爭取政策支持。如停征特種設(shè)備檢驗費、占道費、污水處理費，辦理延期納稅，補貼研發(fā)成本等；及時與銀行溝通，爭取不抽貸、不斷貸、不壓貸，爭取貸款貼息支持等。同時，給市場營銷人員下達回款指標，多回籠資金，減輕資金壓力。
學(xué)術(shù)活動無法開展，不妨另辟蹊徑，加強與醫(yī)院的情感溝通。醫(yī)院缺乏疫情防護用品，就向醫(yī)院捐口罩、捐防護服、捐隔離衣、捐消毒液，醫(yī)院需要什么，我們就支援什么。患難見真情，讓疫情成為企業(yè)與醫(yī)院的最強“粘合劑”。
運輸成本增加，藥企一方面說服客戶承擔一部分費用，另一方面要算大賬，銷售不能停，產(chǎn)品不能斷銷。這是對客戶最好的支持，也是對醫(yī)院最好的支持。企業(yè)暫時損失一點利潤，但信譽得到了保障，這比利潤更重要。
中長期結(jié)構(gòu)化策略
3月底開始，政府鼓勵部分企業(yè)逐步復(fù)工，藥企必須實施應(yīng)對疫情中長期影響的結(jié)構(gòu)化策略。
第一，適度修訂年度目標。非疫情防控必需的企業(yè)，受企業(yè)復(fù)工、員工到崗時間，上下游企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)情況，銷售推廣受阻等因素影響，短期業(yè)績不達標，影響全年任務(wù)的完成。為此，企業(yè)在6月可適度修訂年度目標任務(wù)，可以實現(xiàn)的目標任務(wù)比高不可攀的指標更能激發(fā)員工的自信心，增強凝聚力。
第二，積極爭取政策支持。近來，各地政府都在出臺應(yīng)對新冠肺炎疫情影響，促進中小微企業(yè)健康發(fā)展的政策，如蘇州、上海、北京等。中央各部委也制定了支持企業(yè)發(fā)展的各項政策，包括停征部分行政事業(yè)性收費，減免中小微企業(yè)房租，為經(jīng)營困難企業(yè)辦理延期納稅，補貼中小微企業(yè)研發(fā)成本，給予貼息、貼租，降低企業(yè)融資成本，拓寬直接融資渠道，優(yōu)化融資擔保服務(wù)，實施援企穩(wěn)崗政策等等。醫(yī)藥企業(yè)要加強與當?shù)卣臏贤�，多匯報，爭取政策支持，減輕或消除疫情帶來的經(jīng)濟影響。
第三，升級營銷模式。目前，藥企的營銷模式主要分為兩類：一類是大企業(yè)和外資企業(yè)的辦事處模式，公司給業(yè)務(wù)員發(fā)工資、交社保，業(yè)務(wù)員拿提成；一類是代理模式，企業(yè)招省代、市代等。無論哪種模式，都離不開人員的一對一推廣。
疫情后，可否改變這種單一的人員推廣模式，比如利用遠程診斷、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”等技術(shù)，既可以避免三級醫(yī)院人滿為患，又可以減輕人群密集相互感染，還可以省去患者路途奔波。營銷的變革是企業(yè)永恒的主題，一勞永逸，固步自封，企業(yè)就不會發(fā)展。
第四，銷售網(wǎng)絡(luò)全渠道、無死角。處方藥銷售，特別是口服藥銷售，必須全渠道，無死角。所謂全渠道就是公立醫(yī)院渠道（第一終端）、藥店渠道（第二終端）、農(nóng)村私人診所和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道（第三終端）全面鋪開。光有第一、第二終端不行，還必須有第三終端。
近年來，藥企對第三終端越發(fā)重視，但有些企業(yè)始終無法進入。筆者公司有一個品種在河南省一年銷售500萬盒，近2億元。三個渠道的銷售占比分別為醫(yī)院占45%，藥店占15%，第三終端占40%，這個比例非常大，不容小覷。但三個渠道全部覆蓋的企業(yè)和產(chǎn)品寥寥無幾，有些企業(yè)醫(yī)院渠道都沒做好，更不用說第二終端、第三終端。因此，全渠道營銷將會是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的方向。
第五，做好產(chǎn)品市場準入工作。筆者認為，最重要的市場準入目錄一是國家醫(yī)保目錄，二是國家基本藥物目錄。2019年10月10日，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)的國辦發(fā)[2019]47號文《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步做好短缺藥品保供穩(wěn)價工作的意見》規(guī)定，要加強醫(yī)療機構(gòu)基本藥物配備使用和用藥規(guī)范管理，促進基本藥物優(yōu)先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例，并及時調(diào)整國家基本藥物目錄。逐步實現(xiàn)政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、二級公立醫(yī)院、三級公立醫(yī)院，基本藥物配備品種數(shù)量占比原則分別不低于90%、80%、60%，推動各級醫(yī)療機構(gòu)形成以基本藥物為主的“1+X”（“1”為國家基本藥物目錄，“X”為非基本藥物，由各地根據(jù)實際確定）用藥模式。今年的國家衛(wèi)健委工作計劃又專門提到了調(diào)整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴格執(zhí)行，將會改變醫(yī)藥市場格局。盡管疫情會推遲這一工作的開展，但年底完成應(yīng)該是大概率事件。因此，讓產(chǎn)品進入國家基藥目錄，成為藥企未來發(fā)展的重要工作。
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