據(jù)悉，有4+7中選藥企正在增加銷售團(tuán)隊。
4+7后，藥企裁撤銷售團(tuán)隊的消息不時傳出，但是，藥交會期間，賽柏藍(lán)了解到，實際上，有4+7中選藥企在增加銷售團(tuán)隊。
▍業(yè)內(nèi)預(yù)測，中選藥企會減少推廣人員
昨天（5月13日），賽柏藍(lán)在首屆醫(yī)藥代理商大會了解到，有4+7低價中選藥企在增加銷售團(tuán)隊。
顯然，這一事實和4+7中選結(jié)果公布之后，業(yè)內(nèi)的普遍預(yù)測有所不同。
4+7結(jié)果公布之初，不少聲音認(rèn)為，中選藥企降價幅度最高達(dá)96%且超過半數(shù)品規(guī)降價幅度在50%以上，如此大的降價幅度之下，這些中選藥企不得不壓縮成本，其中首當(dāng)其沖的可能就是相應(yīng)中選品種的銷售團(tuán)隊、推廣人員。
一方面，由于中選藥品大幅降價，毛利壓縮，可能難以負(fù)荷其銷售團(tuán)隊的運行成本；另一方面，4+7中選藥品，在11個試點城市的公立醫(yī)院用量，已經(jīng)有了事前的保障，藥企無需原有的推廣人員，去做推動銷量的工作。
更不用說，隨著中選藥品的大幅降價，連中選藥企的研發(fā)費用從哪里來，業(yè)界都表示擔(dān)憂。
如果說，因4+7，中選藥企創(chuàng)新費用投入都被影響，藥企繼續(xù)花費大量成本維系中選產(chǎn)品銷售團(tuán)隊的可能性只會更低。
比如，近日，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企均表示，公司已經(jīng)明確了組織架構(gòu)、營銷體制等方面的改革方案。還有部分外國藥企，被傳出合并重組銷售團(tuán)隊的消息。
不過，值得注意的是，這些被傳出裁撤銷售團(tuán)隊的藥企，還沒有一家確定無疑是中選企業(yè)。
▍4+7中選藥企，銷售人員反增
那中選藥企銷售人員不降反增又是怎么回事呢？
據(jù)賽柏藍(lán)在會議現(xiàn)場了解，業(yè)內(nèi)人士透露，一具體到名稱的中選藥企銷售團(tuán)隊人數(shù)不降反增。
原因主要有：
一、國家組織藥品集中采購，從時間上看，是第一批，后續(xù)進(jìn)展還具有不確定，從區(qū)域上看，僅是11個城市的試點，只涉及11個城市40-50%的市場，更廣闊的市場也具有不確定性。
總的來說，占據(jù)一時的市場，還不代表長遠(yuǎn)，占據(jù)幾地的份額，不代表俘獲更多的市場就輕而易舉，這其中，醫(yī)藥代表還有不少的發(fā)揮空間。
比如，和醫(yī)生建立良好的關(guān)系，讓醫(yī)生真正認(rèn)可產(chǎn)品，并愿意長期使用產(chǎn)品，再比如有意識的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場空間，而不是僅僅局限在中選城市的公立醫(yī)院，真正讓中選品種，保持對于市場的長期占有。
況且，維系銷售團(tuán)隊雖然需要成本，但是裁撤銷售團(tuán)隊也需要不小的成本，如果恢復(fù)銷售隊伍更是需要新的成本。
綜合上述因素，目前，中選藥企做出調(diào)整銷售團(tuán)隊的決定還為之尚早。
畢竟誰因為眼前的成本壓力變動銷售團(tuán)隊，誰就可能先陷入后續(xù)競爭的被動狀態(tài)，所謂養(yǎng)兵千日用兵一時，就是此理。
二、4+7中選藥企，在評估相應(yīng)產(chǎn)品的降價空間并最終報價時，其實是高度具有特異性的。有時候一個產(chǎn)品的降價，是為了更大的市場，甚至是一種戰(zhàn)略性的降價。
有專家在會議現(xiàn)場分析，對中選藥企來說，中選藥品市場份額的大幅提升，會形成規(guī)模效應(yīng)。
這一效應(yīng)將會導(dǎo)致，相應(yīng)品種的原料和生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，而且一種品種成本的降低，甚至可能同時擴(kuò)散到其他品種上，攤薄其他產(chǎn)品的成本。
所以，一方面，藥企面臨的成本壓力，可能沒有想象中那么大；另一方面，藥企需要為其他可能迎來市場空間的品種，儲備銷售人員。
三、這些中選的藥企，在中選藥品的市場，大都是規(guī)模排名前列的藥企。進(jìn)一步說，這些藥企，在整個仿制藥一致性評價上，在原料藥控制能力上、在政策理解能力上，都是醫(yī)藥領(lǐng)域的頭部企業(yè)，這些因素都決定著，中選藥品可能成為這些中選藥企撬動醫(yī)院市場的一個支點。
它們會充分利用這一首發(fā)優(yōu)勢，后續(xù)繼續(xù)通過推出更多的一致性評價過評產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，更新迭代的藥品，逐步打開醫(yī)院的大門，占據(jù)更大的市場。
在這一過程中，如果第一批4+7中選藥企需要擴(kuò)充銷售團(tuán)隊，可以說，并不令人意外。
可見，在4+7中選企業(yè)，以及在一批頭部仿制藥企業(yè)之中，專業(yè)的推廣人員，仍然具有廣闊的就職空間。
不過，據(jù)賽柏藍(lán)在第三十五屆中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場了解，由于不少外企的原研藥，因為4+7正式迎來專利懸崖，外企的原研藥推廣團(tuán)隊將會迎來較大的調(diào)整。
或轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥推廣，進(jìn)一步提升學(xué)術(shù)推廣能力；或者適應(yīng)外企分級診療下的基層布局，向縣級醫(yī)院、廣大社區(qū)進(jìn)發(fā)。
綜合來看，在外國藥企，國內(nèi)頭部仿制藥企業(yè)，醫(yī)藥代表仍然大有可為。
甘公網(wǎng)安備 62010202000467號
